Metamodelo de Linguagem

“Uma mudança de linguagem pode alterar nossa visão de universo”.

Aprender metamodelo é aprender a ouvir e identificar os padrões lingüísticos das pessoas. É um meio de obter informações de alta qualidade das pessoas com quem se trabalha ou se relaciona.

Como a linguagem nada mais é do que uma representação simbólica de uma experiência subjetiva mais profunda e complexa, ela é considerada a estrutura superficial da comunicação, enquanto os filtros mentais (generalização, eliminação e distorção, dos quais trataremos posteriormente) representam a estrutura profunda. Metamodelo é a representação de outra representação já existente. Os seres humanos têm inúmeros sistemas representativos. A língua falada, por exemplo, é uma representação do “mapa” a partir da experiência que um determinado ser humano teve em sua vida. A linguagem é, portanto, o nível superficial da comunicação, que procura expressar a realidade subjetiva pessoal ou mapa, que é o nível profundo de comunicação.

As maiores partes das comunicações estabelecidas no dia a dia ocorrem no nível superficial. Apenas se toca a superfície das experiências ou dos objetivos a serem comunicados, gerando mal-entendidos, distorções e conflitos e imagina-se de uma forma muito louca que o outro tem a obrigação de entender perfeitamente o que dizemos.

Ao estudar pessoas de sucesso, Grinder e Bandler, descobriram que elas tinham uma grande habilidade em obter e transmitir suas idéias com precisão. Isto gera compreensão e respostas rápidas. Dentro de uma empresa o resultado é excelente. Um diretor que sabe pedir aquilo que quer terá como retorno uma ação eficaz por parte de seus colaboradores.

A comunicação mal compreendida pode gerar grandes confusões na área profissional, além de sérios prejuízos.

O metamodelo é útil para nos tornar capazes de aumentar nossa eficiência, descobrindo as informações específicas e pertinentes. Com o metamodelo é possível descobrir como fazer perguntas para obter respostas específicas e a melhor qualidade possível de informações. Esta técnica pode ser usada também para reduzir ou melhorar nosso diálogo interno quando se estiver generalizando algo a respeito de alguém ou de alguma situação. Se uma pessoa, por exemplo, está constantemente, dizendo ou pensando: “Sou chata” Pode-se perguntar: “chata comparada a quem?” “Em todos os momentos?”

São exatamente essas distorções, generalizações e suposições que podem ser desafiadas para se obter uma comunicação eficiente com o maior número de informações.

Metamodelo, ou seja, perguntas bem formuladas, constituem instrumentos poderosos para permitir que a genialidade potencial da mente humana vá ao encontro dos desejos.

Uma qualidade genuína de vida resulta de consistentes perguntas de qualidade.

“O mais importante é não parar de questionar. A curiosidade tem sua própria razão de ser. Não podemos fazer nada senão contemplar extasiados os mistérios da eternidade, da vida, da maravilhosa estrutura da realidade. É mais que suficiente tentarmos simplesmente compreender um pouco desse mistério a cada dia. Nunca perca a sagrada curiosidade”.

(Albert Einstein)

Einstein conhecia a arte de formular perguntas. Enquanto estava explorando a idéia da relatividade do tempo e do espaço perguntou:

“É possível que as coisas que parecem simultâneas possam na verdade não o ser?”

As perguntas são importantes pois, direcionam imediatamente o foco de concentração e recuperam informações valiosas que podem estar eliminadas da mente consciente. Aprender a fazer perguntas positivas nos momentos de crise é uma capacidade vital para nos tirar de situações difíceis.

O Metamodelo foi o primeiro trabalho que Bandler e Grinder desenvolveram juntos. Todo o restante da PNL foi descoberto e desenvolvido a partir dessas perguntas e desafios. Eles começaram estudando Virgínia Satir e Fritz Perls e descobriram que eles usavam certos tipos de perguntas. Baseado, no pressuposto de que “o mapa não é o território” perceberam que as pessoas não criavam apenas seus mapas subjetivos da realidade, mas também criavam mapas desses mapas ou modelos desses modelos, com o nosso sistema lingüístico. Chamaram isto de metamodelo, ou seja, modelo da modelagem.

Palavras são símbolos e âncoras que criam mapas para representar os mapas subjetivos profundos da experiência humana, que por sua vez são mapas representativos da realidade, do território ao nosso redor.

Como Padrões de Metamodelos de Linguagem, mais usados podemos destacar:

Deleção: Deletar é deixar algo de fora, apagar algo. Não se consegue um mapa representativo da realidade sem deixar algo de fora. É impossível descrever as experiências com todos os detalhes sem perder a ênfase desejada ou a idéia geral da narrativa sem cansar ou irritar quem está ouvindo. Por isso e por conforto deleta-se partes da experiência. O único problema é deletar informações vitais ou importantes. O bom comunicador tem que saber que ao receber uma comunicação deletada a mente do receptor costuma preencher o material faltante com suas próprias alucinações ou referências pessoais. Muitas vezes ouvimos frases do tipo: “Estou confuso”, “Estou surpreso”, “Estou deprimida” ou “Ele comprou um carro”. As palavras “confuso”, “surpreso”, “deprimido”, “comprou” são predicados, palavras que exprimem ação, elas referem-se um relacionamento entre coisas diferentes. Quando alguém está confuso, está confuso com algo, que foi deletado da comunicação. Se quisermos descobrir ou acessar a informação deletada, teríamos que lançar mão do metamodelo e perguntar: “Você está confuso com o que especificamente?”, ou “O que exatamente está confundindo você?” As vezes é aceitável deletar certas informações. Em frases como “João pediu café e Marília pediu pêra”, para não ser redundante podemos substituir o segundo “pediu” por uma vírgula, embora tenha que tomar cuidado com ambigüidades, como nesta frase, em particular. “João pediu café e Marília, pêra…”

Embora seja correto deletar certas informações, há momentos em que isto pode ser crítico, especialmente em contextos de negociações e acordos. O bom comunicador precisa ter capacidade para ouvir e detectar as deleções quando elas ocorrem e possui meios lingüísticos de acessar as informações deletadas quando necessário. Outra forma comum de deletar são as frases comparativas e superlativas. Exemplo: “A PNL é o melhor ferramental lingüístico em influência e persuasão”. O receptor poderá querer saber: “Melhor em comparação com o quê, especificamente?”, “Melhor em relação a quê?”.

Índice de referencial inespecífico: É a eliminação, ausência de referência, do nome, numa frase ou comunicação, ou seja, as pessoas, lugares ou coisas não estão especificadas na sua estrutura superficial de comunicação. Frases como, por exemplo: “Eles me irritam”, “As crianças são assim”, “As pessoas nunca entendem”, são frases inespecíficas, em que as pessoas ou a coisa específica foram deletadas. Este tipo de linguagem é muito utilizada pelos políticos ou repórteres que transmitem ao público informações generalizadas e distorcidas.

Existem perguntas estrategicamente colocadas, usadas pelos peritos em comunicação, para explorar os níveis mais profundos da comunicação, com o objetivo de chegar, rapidamente e com precisão, o mais próximo possível da experiência ou linguagem profunda.

Verbos inespecíficos: Desafiar ou questionar os verbos é buscar esclarecer o processo, a ação, pela qual a experiência ou objetivo está sendo comunicado. Uma vez que o sujeito referencial da ação está definido, o segundo passo é esclarecer como a ação se processa.

O desafio é: “Como, ou de que maneira, especificamente?”

A resposta a esta pergunta leva a descoberta da experiência profunda, ou seja, da comunicação oculta por este verbo inespecífico. Na comunicação normal, pode-se pressupor que quase todos os verbos usados são inespecíficos.

Nominalizações: Também chamada de substantivação do verbo, é um processo que transforma uma ação (verbo) em algo estático (substantivo, nome). O desafio será transformar o nome, uma coisa estática em algo dinâmico, transformar o substantivo em verbo.

Por exemplo, se o emissor diz: “Sinto falta de amor”. A pergunta poderá ser: “Como você gostaria de ser amado? Se a pessoa diz: “A felicidade é mais importante”, a pergunta é “Quem está feliz e de que maneira, especificamente? Desta forma, estaremos contribuindo para completar a comunicação. A nominalização é também uma forma de deleção pois deletam-se certas informações sobre o processo daquilo que se está falando. Quando informações são suprimidas fica por conta de quem ouve as nominalizações criar imagens mentais individuais para preencher estas lacunas. As pessoas entendem e criam representações mentais diferentes para uma mesma frase.

Para Robert Dilts (1993), “uma palavra vale mais que mil imagens”. É surpreendente perceber que profissionais de várias áreas, assim como, empresários, administradores, terapeutas, não estão conscientes deste fato em comunicação e satisfazem-se ao ouvir alguém dizer que “está com problemas sérios”, sem conhecer realmente sua representação interna ou seu mapa real. Se as pessoas simplesmente, acompanham o que o interlocutor diz, e internamente ficam construindo seus próprios mapas a respeito daquilo que está sendo dito, esses mapas nada tem a ver com a experiência real da pessoa. Elas estão buscando suas próprias referências internas para tentar compreender o outro.

Quando o emissor diz: “Meu pai me assusta”, as palavras “pai” ou “assustar” são âncoras que podem disparar numerosas representações na sua própria memória ou história pessoal. Para compreender o que a pessoa disse, podemos lembrar de nosso próprio pai e do modo como ele nos assustava. Muitas vezes, quando se diz ao terapeuta: “Tenho uma depressão”, este acessa todo compêndio de psicopatologia que conhece a respeito de depressões e literalmente conduz a terapia dentro de conceitos científicos, ao invés de explorar mais profundamente a experiência do paciente.

Podemos nos surpreender ao pedir à diferentes pessoas que representam mentalmente, palavras simples como “cão”, “cadeira” etc.

Em exercícios realizados em sala de aula temos tido experiências muito diversas neste sentido. Ao solicitar que criassem a imagem mental de uma “cachoeira” uma determinada pessoa ficou com medo e chorou assustada. Quando conversamos mais detalhadamente sobre o assunto descobrimos que aos cinco anos de idade ela havia se afogado numa cachoeira, criando uma representação mental diferenciada das outras pessoas em relação a essa palavra e ao seu significado. Isto acontece freqüentemente, porque as palavras são âncoras transderivacionais e sem treinamento as pessoas normalmente procuram compreender as experiências dos outros, através de suas próprias experiências internas.

Quantificador universal: Quantificadores universais são palavras que tem significados radicais, hipergeneralizados, como se as coisas fossem universais e sem exceções. As pessoas tendem a amplificar o alcance de suas generalizações a um ponto tal que limitam a si próprios e aos outros. Isto ocorre com as palavras: todo, cada, sempre, nada, ninguém, nunca, nenhum, tudo. São situações que podem ter ocorrido umas duas ou três vezes e são generalizadas como se acontecessem sempre. Exemplos: “Os homens são uma droga”, “Os homens são infiéis”. Há embutido em “todos os homens”.

O desafio vai procurar desfazer a universalidade da generalização e ajudar a pessoa a se conscientizar de que existem muitas opções a considerar. O desafio consiste em duas ou três perguntas, e a primeira pode ser feita exagerando-se o quantificador universal, ou seja, repetir num tom levemente exagerado o quantificador usado pela pessoa: Todos? Nunca? Sempre? Ou Você está querendo dizer que todos os homens que você conheceu em sua vida inteira eram uma droga total e completa? Você já encontrou algum homem que não o fosse? Que homem especificamente é uma droga? Como você sabe que ele é uma droga? O que e como ele faz, especificamente, para que você o considere uma droga?

As perguntas são importantes para se obter informações de qualidade, principalmente quando se está lidando com o mapa representativo das pessoas. As perguntas permitem detectar o processo conforme o qual as pessoas formulam seus mapas.

Operador modal de possibilidade e necessidade: Operadores modais de possibilidade englobam tudo o que a pessoa “pode ou consegue” ou “não pode e não consegue”. Exemplo: “Eu não consigo fazer isto”. “Eu posso fazer aquilo”. São coisas do tipo: posso, não posso, é possível, é impossível”.

Existem, também, os operadores modais de necessidade: “devo”, “não devo”, “tenho que”, é “necessário que”. Indica em suas sentenças que aquela pessoa está numa situação em que não tem outras opções a escolher, limitando-se a situação de fatalismo ou de obrigatoriedade.

As perguntas neste caso podem ser: “O que te impede de?” “O que aconteceria se você não fizesse?” Ou “O que poderá acontecer se você não fizer?”

São perguntas estratégicas para se obter informações de alta qualidade. Perguntas de qualidade levam à respostas de qualidade, à informações mais completas e, portanto, a uma comunicação de qualidade.

Causa e Efeito: Causa e efeito é uma forma de pressuposição. Trata-se de duas situações ou experiências ligadas, pressupostamente, por uma relação de Causa e Efeito. Se dizermos por exemplo: Maria me causa muita dor ou problemas ou me faz sentir-me mal, ou o olhar dela me deixa incomodado, estou pressupondo uma conexão entre essas duas situações, Maria e meu incômodo. Isto é típico em nossa cultura atual em que o processo racional ainda é linear, mecanicista e conseqüentemente todas nossas experiências são formuladas em termos de Causa e Efeito.

É importante ter em mente que as causas podem ser bem diferentes daquelas em que nossa limitação mental possa acreditar. Na maior parte do tempo desconhecemos a enorme variedade de causas que levaram a um determinado efeito. Deve-se estar consciente, nas situações de tomada de decisões mais importantes, de que uma relação de causa e efeito única é uma questão de escolha e não de realidade.

O desafio deve ser descobrir como especificamente este processo ocorre e ou buscar um contra – exemplo em que o processo não ocorra e considerar outras respostas como opções.

Exemplo: “A voz dele me aborrece”.

“Como especificamente a voz dele o aborrece?”

“Já aconteceu alguma vez de a voz dele não ter aborrecido você?”

Equivalência complexa: Ocorre quando duas situações totalmente diferentes se relacionam uma com a outra, como uma relação de causa e efeito. Exemplo: “Ela está gritando comigo … ela me odeia”

“Os gritos dela sempre significam que ela o odeia? Você já gritou com alguém que não odeie?”

Os desafios na equivalência complexa consistem em inverter o índice de referências e contestar a conexão estabelecida. Por exemplo, se alguém disser “Ela não me ama mais. Ela não me fala sobre seus sentimentos”, devemos inverter o referencial da pessoa que está falando.Por exemplo: O fato de você não falar de seus sentimentos a alguém, significa que você não ama mais essa pessoa? Outra maneira de desafiar a equivalência complexa é fazer perguntas do gênero: “Como você sabe que Y significa X?”

Os políticos, a propaganda e a mídia em geral induzem tendências e sugestões hipnóticas utilizando esse padrão de equivalência complexa. O poder da equivalência complexa é maior quando uma das situações “X”, que é um fato indiscutível, agrega-se a outra “Y”, que é pura sugestão. Exemplo: “Esta inflação tem prejudicado o desenvolvimento da nação (fato), portanto, votem em mim (sugestão).”

Caracteristicamente, as pessoas tendem a responder os seus desafios específicos com outras limitações e deformações de linguagem. Por exemplo, numa situação do tipo “Eles fazem tudo errado” pergunta-se “O quê ou como eles fazem tudo errado?”. O interlocutor poderá responder com um “Porque eles …”. É necessário seguir perguntando elegantemente até que a pessoa saia da superficialidade da linguagem, e a resposta satisfaça com a qualidade de informações.

Muitas mágoas, ressentimentos, mal-entendidos, retrabalhos são gerados por pressuposições dessa natureza. Uma comunicação mal esclarecida dá espaço a distorções mentais perigosas e prejudiciais. É importante insistir com harmonia e tranqüilidade nos desafios, até que a experiência subjetiva do outro esteja detalhada e o mais completa possível em sua mente ou esperar uma outra oportunidade para isso, se a necessidade das informações assim o permitir. O metamodelo pode ser usado para desafiar o próprio diálogo interno. Podem ser desafiados os próprios pensamentos mais insistentes, primeiro identificando qual o erro de linguagem desse diálogo interno (se tem nomes ou verbos inespecíficos, se apresenta quantificadores universais, se é uma leitura mental, etc). Estes desafios em comunicação nos ensinam a não julgar com tanta imprudência ou rapidez as informações de que dispomos.

Execução perdida: É parecida com deleções comparativas com julgamentos e avaliações em vez de comparações, e as referências do julgamento estão ocultas. É a omissão da autoria e do contexto da afirmação e/ou generalização no modelo de mundo do locutor. É um julgamento ou avaliação de uma situação qualquer na qual o autor, o contexto e as condições ou critérios deste julgamento foram eliminados.

Caracteriza-se pelo uso de palavras, tais como, “é bom, é mau, é certo, é errado, é verdade, é falso”. É um tipo de supergeneralização. O desafio, para completar a linguagem é procurar a fonte de informação ou autoria e o contexto, procurando conscientizar-se de que esta é uma deleção e generalização no mapa do sujeito. E o que está faltando no caso é o autor da frase, aquele que está fazendo a avaliação, assim como o contexto em que a avaliação seja verdadeira. “É certo para quem?” “Em que situação?” “Errado para quem?”

Esta técnica pode servir como base para exercício de não julgamento. Aumentará nossa acuidade sensorial, ampliará nosso mapa e principalmente nossa compreensão do outro. Como todos os instrumentos poderosos, o metamodelo pode se tornar perigoso se for mal utilizado, ou seja, usado com tons pejorativos, irônicos ou agressivos.

Um de seus criadores, John Grinder, ao apresentar os instrumentos de metamodelo para seus alunos, na universidade da Califórnia, em Santa Cruz, enfatizou que estes desafios são potentes e deveriam ser usados com muita sensibilidade e elegância pelas pessoas. É necessário que estes desafios sejam realizados com bastante rapport e acuidade sensorial ao lidar com as reações da outra pessoa. É importante manter o rapport. Sem ele, nenhuma comunicação terá sucesso. Por exemplo, um vendedor, ao se defrontar com uma frase de um eventual comprador como esta: “Não posso comprar seu produto”, poderá com tranqüilidade buscar a experiência profunda de seu cliente, perguntando com elegância: “Sim, e você gostaria de dizer-me o que, especificamente, está impedindo você de comprar isto?”

Muitas dificuldades na comunicação empresarial seriam facilmente superadas com a compreensão e o uso adequado do metamodelo. Um gerente, por exemplo, poderá através das frases que seus subordinados ou superiores lhe dizem diariamente, detectar falhas e criar desafios, com sutileza e rapport e aumentar o nível de compreensão e eficiência. Por exemplo, diante de uma frase, do tipo: “Quero isto bem feito na próxima vez”, em vez, de ficar se desgastando em imaginar o que a pessoa quer basta identificar a violação da boa condição da linguagem (no caso, verbo não especificado) e perguntar: Como especificamente, você quer que isto seja feito da próxima vez?

Se um subordinado diz: “É impossível conseguir isto”. (Operador modal de possibilidade) é importante perguntar-lhe: “O que está, especificamente, impedindo você de conseguir isto?” e “Como, especificamente, isto o está impedindo de conseguir o que quer?” Assim é possível, conseguir identificar a causa e o processo desse impedimento, e com estas duas informações, bem esclarecidas, a solução é muito mais fácil.

As pessoas se limitam com barreiras invisíveis que elas constróem dentro da sua mente, em seu mapa. Pode-se esclarecer os fatos através de perguntas específicas, feitas com elegância e rapport, usando o metamodelo de linguagem.

Leitura mental: Ler a mente de alguém é agir com a pressuposição de que se tem o poder de telepatia e sabe exatamente o que a outra pessoa está pensando ou sentindo. Se dissermos: “Eu sei o que está pensando”, ou “você não precisa ficar tão chateado”, estamos pressupondo que a pessoa está chateada. Estamos “lendo a mente” dela, e a partir desse pressuposto acabamos construindo uma realidade com emoções adequadas para reagir a esta pessoa. Muitas pessoas afirmam categoricamente: “Mas eu o conheço”, “Eu sei que ele faz só para me irritar”, principalmente aquelas que vivem juntas ou são muito próximas acham-se no direito de alucinar que conhecem a mente dessas pessoas. A mente tem a tendência natural de suprir as faltas de informações subjetivas com figuras imaginárias criadas pela própria mente: elas entram pelo filtro das generalizações, eliminações e distorções, e o produto filtrado, o mapa representativo está longe da realidade externa do acontecimento. O risco é acreditar e sofrer muito, e desnecessariamente, por causa desse modelo ou mapa representativo distorcido da realidade. As fofocas ou boatos são exemplos típicos de informações incompletas e passadas adiante com acréscimo de sua própria imaginação. Na maioria das vezes, isto ocorre não porque a pessoa tenha más intenções, e sim porque sua mente, na falta de informações mais específicas e próximas da estrutura profunda da experiência ouvida, simplesmente procura completar essas falhas de elementos com informações e valores da própria pessoa. O metamodelo bem utilizado desembaraça aqueles momentos de vazio ou de paralisia nas comunicações, além de gerar informações mais precisas.

Estratégia de Flexibilidade: Quando nos comunicamos com alguém e não obtemos o resultado desejado, tendemos a achar que a outra pessoa está sendo resistente. Esquecemos que na verdade podemos estar sendo inflexíveis. Em determinados momentos, muitos de nós agimos de maneira repetida ao lidarmos com terceiros ou mesmo conosco, no nível do pensamento. São padrões de comportamento que gravamos em nosso cérebro, limitando-nos e impedindo-nos de fazer algo simplesmente diferente para alcançar aquilo que almejamos.

“O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. Se você não está recebendo a resposta que deseja, mude o que estiver fazendo”. (Bandler e Grinder, 1982)

Para flexibilizar nossa comunicação devemos retirar de nosso vocabulário a palavra, “mas”. É uma palavra pequena, aparentemente inofensiva, com força suficiente para negar grande parte do que dizemos. Exemplo: Gosto de você, mas …. É possível sentir que a pessoa gosta realmente, com esta frase? A palavra, “mas” nega tudo o que foi dito anteriormente. Ao contrário, se dissermos “Gosto de você e …

A conjugação “e” tem o dom de ligar as ideias, sem, no entanto, anular o que foi dito. É uma maneira simples de compartilhar o que a pessoa está sentindo sem se opor a sua opinião. Não significa com isto que vamos concordar com tudo que as pessoas dizem, significa que sem resistência ou conflito temos as bases para a harmonia (rapport). Pode-se entrar no mundo da outra pessoa, respeitando sua comunicação, usando a conjugação “e”. Ao agir deste modo, temos a chance de redirecionar a conversa e manifestar nossas opiniões.

Existe outra maneira de ouvir e até respeitar a opinião de alguém sobre alguma coisa. É buscando a intenção positiva da pessoa. Por exemplo: os pais de uma criança que tenham opiniões diferentes sobre educação, um acha que deve usar o castigo, enquanto o outro é a favor do diálogo. Os dois têm a melhor das intenções quanto a educar o filho da maneira mais eficiente. Aquele que entender isso e souber argumentar sobre o que existe em comum conduzirá a comunicação na direção que quiser. Isso é ser flexível, usando todos os recursos para redirecionar a comunicação a partir do ponto de resistência. Isto é essencial na comunicação empresarial, em negociações, em relações trabalhistas, sindicais, etc. Já realizamos muitos trabalhos de facilitação de grupos para a elaboração de planejamentos, orçamentos e outros, com pessoas que não mais conversavam entre si, com resultados muito bons, usando as estratégias de metamodelo e rapport.

Para ser flexível não é necessário deixar de fazer aquilo que sempre se fez, pois cada comportamento, com certeza, será adequado em algum contexto. A PNL nos diz que não precisamos anular nenhum comportamento, simplesmente poderemos guardá-lo para a ocasião adequada. Isto faz muita diferença.

Para se usar os padrões de metamodelo de forma adequada dois fatores são importantes:

Acuidade sensorial: Ao realizar perguntas é importante ouvir sempre as palavras do interlocutor e captar adequadamente a sua comunicação não verbal. As pessoas respondem com mais precisão através da linguagem não verbal, com o corpo. É necessário, que se preste atenção aos sinais sensoriais não verbais (movimentos oculares, respiração, musicalidade vocal, postura e gestos, etc).

Rapport: Os padrões de metamodelo são armas poderosas de agressão se não se tomar cuidado com a atitude e musicalidade vocal ao realizar perguntas em busca de informações mais específicas. John Grinder, num de seus primeiros seminários ao falar de metamodelo, teve uma turma de aproximadamente cento e cinqüenta pessoas, com treinamento completo nesta técnica, com exercícios e práticas durante um fim de semana. Ao retornar na semana seguinte para a segunda parte, uns cinqüenta participantes, queixaram-se de que perderam amigos, afastaram seus parentes, ofenderam seus colegas de trabalho, etc. Eles tinham se transformado em “metamonstros”. Se perguntarmos, por exemplo, a uma pessoa importante em nossa vida: “Como especificamente você sabe que me ama?” com uma tonalidade de voz arrogante ou desafiadora, irônica ou agressiva, como tal pessoa irá reagir? Realizar perguntas é uma arte. É necessário que se tenha uma atitude de sincera curiosidade, sensibilidade e elegância para fazer esses desafios (perguntas) com voz carinhosa e que demonstre interesse sincero pela experiência da outra pessoa. Não é de maneira alguma, sair questionando tudo sem objetivos claros e definidos.

O comunicador que consegue estabelecer rapport com seu interlocutor e ao mesmo tempo eliciar a técnica da flexibilidade, terá muito mais opções em comunicação e com certeza, mais resultados positivos.

5.6. Metaprogramas

Metaprogramas são os filtros perceptivos que normalmente usamos. Segundo O’Connor et al. (1995), de tantas informações às quais poderíamos prestar atenção, a maior parte é ignorada porque temos no máximo nove segmentos de atenção consciente. Os metaprogramas são os padrões que usamos para determinar que informação vai chegar até nós. Algumas pessoas observam o lado positivo de uma situação, o que existe concretamente, enquanto outras observam o que está faltando. Ambas as maneiras de olhar são úteis e cada pessoa vai adotar um ou outro ponto de vista.

Os metaprogramas são sistemáticos e habituais. E se eles nos servem razoavelmente bem, em geral não os questionamos. Os padrões podem permanecer imutáveis em vários contextos, mas como nem todas as pessoas são coerentes, os metaprogramas mudam quando há uma mudança de contexto. O que atrai nossa atenção no ambiente de trabalho pode ser diferente daquilo a que prestamos atenção em casa.

Os metaprogramas filtram o mundo para nos ajudar a criar nosso próprio mapa. Podemos identificar os metaprogramas de uma pessoa através da sua linguagem ou do seu comportamento. Como os metaprogramas filtram a experiência, e como transmitimos nossa experiência através da linguagem, alguns padrões de linguagem são típicos de certos metaprogramas.

Os metaprogramas são importantes em áreas como a da motivação e da tomada de decisões. Os bons comunicadores adaptam sua linguagem ao modelo de mundo da outra pessoa. A linguagem que está de acordo com os metaprogramas da outra pessoa prefigura a informação e assegura que o interlocutor possa compreendê-la com facilidade. Isso permite economizar energia para tomar decisões e encontrar motivação.

Há muitos padrões que podem ser qualificados como metaprogramas e variados autores enfatizam determinados e variados padrões. Nenhum deles é melhor ou correto por si só. Tudo depende do contexto e do objetivo que se deseja atingir. Alguns padrões funcionam melhor para determinadas tarefas. Vamos citar alguns padrões de metaprogramas, os mais conhecidos apenas.

Proativo – Reativo

Este metaprograma diz respeito à ação. A pessoa proativa toma a iniciativa e faz o que deve ser feito. Não espera que os outros iniciem a ação.

A pessoa reativa espera que os outros tomem a iniciativa ou pensa antes de agir. Ás vezes, leva muito tempo para tomar uma decisão ou nem chega a agir.

A pessoa proativa usa frases completas, que contém um sujeito pessoal (substantivo ou pronome), um verbo na voz ativa e um objeto tangível. Exemplo: “Eu vou encontrar o diretor-geral”.

A pessoa reativa usa verbos na voz passiva e frases incompletas, muitas vezes com qualificações e substantivações. Exemplo: “Existe uma boa chance de que seja possível arranjar um encontro com o diretor-geral”.

A pessoa proativa é motivada por frases do tipo “Vá em frente”, “Faça isso” e “É o momento de agir”. Numa venda as pessoas proativas geralmente tomam rapidamente uma decisão e compram. Já uma pessoa reativa reagiria melhor a frases do tipo “Espere”, “vamos analisar”, “Pense no assunto” e “Veja o que os outros acham”.

Poucas pessoas se enquadram num desses padrões de maneira tão extrema. A maioria revela uma mistura de ambos os padrões.

Aproximação – Afastamento

Este padrão refere-se à motivação e revela como as pessoas mantêm o seu nível de concentração. Pessoas que têm um metaprograma de aproximação se concentram em seus objetivos. Vão atrás daquilo que querem. Já as pessoas que possuem o padrão de afastamento reconhecem facilmente os problemas e sabem o que evitar, porque vêem claramente aquilo que não querem. Isto pode lhes criar problemas na hora de estabelecer objetivos bem formulados. As pessoas que têm o padrão de aproximação são motivadas por objetivos e recompensas, ao passo que a motivação das pessoas que têm o padrão de afastamento é evitar problemas e punições. Seria impróprio argumentar qual das duas atitudes é a correta.

É fácil reconhecer esses padrões a partir da linguagem. A pessoa fala daquilo que ela quer, daquilo que consegue ou ganha, ou de situações e problemas que quer evitar? As pessoas com padrão de aproximação são boas para estabelecer objetivos, enquanto que as pessoas com padrão de afastamento são ótimas para encontrar erros, e por isso trabalham bem em tarefas de controle de qualidade. Os críticos de arte geralmente têm um padrão de afastamento bastante forte.

Interno- Externo

Este metaprograma refere-se ao local onde as pessoas encontram seus padrões ou normas. Uma pessoa interna terá seus padrões interiorizados e os utilizará para fazer comparações e tomar decisões. Em respostas à pergunta “Como você sabe que fez um bom trabalho?”, ela dirá algo do tipo “Eu sei que fiz”. As pessoas internas obtêm informação, mas insistem em decidir por si mesmas com base em seus próprios padrões. Uma pessoa fortemente interna vai resistir às decisões alheias por melhores que elas sejam.

As pessoas externas precisam que outras pessoas lhes forneçam os padrões e a orientação. Sabem que um trabalho foi bem feito quando alguém lhes diz, porque precisam ter um padrão externo. Perguntam aos outros a respeito de seus padrões e dão a impressão de ter dificuldade em tomar decisões.

As pessoas internas têm dificuldade em aceitar ordens superiores. Em geral dão bons gerentes, bons empreendedores e são atraídas para o trabalho autônomo. Essas pessoas pouco precisam de supervisão.

As pessoas externas precisam ser dirigidas e supervisionadas. A referência de sucesso tem que vir de fora, senão elas ficam inseguras, sem saber se fizeram o trabalho corretamente ou não. Uma maneira de identificar este metaprograma é perguntar: “Como você sabe que fez um bom trabalho?” As pessoas internas vão dizer que sabem se fizeram ou não, enquanto as externas dirão que sabem porque receberam confirmação de alguma outra pessoa.

Opções- Procedimentos

Este metaprograma é importante no mundo dos negócios. Uma pessoa que possui o padrão opções quer ter possibillidades de escolha e criar alternativas. Hesitará em seguir caminhos já muito utilizados, mesmo que bons. Já a pessoa que possui o padrão procedimentos tende a seguir caminhos já testados. Geralmente, não tem facilidade para criar novos caminhos, pois se preocupa mais com a maneira de fazer do que com o motivo que a leva a fazer algo. Tende a acreditar que há uma maneira correta de fazer as coisas. Não é uma boa idéia empregar uma pessoa que tem esse padrão para criar alternativas, assim como não vale a pela contratar uma pessoa que tem o padrão opções para qualquer tarefa em que o sucesso depende de seguir o procedimento inteiramente. Essas pessoas não se adaptam a rotinas, pois se sentem compelidas a ser criativas.

Este metaprograma pode ser identificado através da pergunta: “Porque você escolheu seu trabalho atual?” As pessoas do padrão opções dirão por que fizeram uma escolha, ao passo que as pessoas do padrão procedimentos explicarão como chegaram a essa decisão ou apenas apresentarão fatos. As pessoas do padrão opções reagem bem a idéias que aumentem suas possibilidades de escolha, enquanto as pessoas do padrão procedimentos reagem bem as idéias que lhes indiquem um caminho que já deu bons resultados.

Geral – Específico

Este padrão lida com a argumentação. As pessoas do padrão geral gostam de ter a imagem completa. Sentem-se mais à vontade quando lidam com grandes segmentos de informação. São pensadores globais. Já a pessoa específica sente-se melhor com pequenos segmentos de informação, partindo do específico para o geral. Também gosta de sequências, e em casos extremos, só é capaz de lidar com o próximo passo da seqüência que está seguindo. Tendem a usar termos como “etapas” e “seqüências”, a fazer descrições muito específicas e a usar nomes próprios.

A pessoa do padrão geral, como o próprio nome sugere, generaliza. Tende a pular etapas, o que lhe cria dificuldades para seguir uma seqüência. Vê a seqüência total como um segmento, em vez de uma série de etapas gradativas, e com isso elimina muitas informações.

As pessoas do padrão geral são muito boas para planejar e criar estratégias, enquanto as pessoas específicas são boas em tarefas sequenciais, em pequenas etapas, que exigem atenção para o detalhe. É possível determinar se uma pessoa é geral ou especifica a partir da linguagem que ela utiliza. Ela dá os detalhes ou apenas a imagem geral?

Semelhança- diferença

Este padrão diz respeito a comparações. Algumas pessoas notam aquilo que as coisas têm em comum. Esse padrão é chamado de semelhança. As pessoas que possuem o padrão de diferença observam as divergências quando fazem comparações. Apontam as diferenças e costumam se envolver em discussões. Uma pessoa que segmenta para baixo e nota dessemelhanças examinará com muito cuidado uma informação recebida, preocupada em achar discrepâncias. Com isso, é capaz de levar à loucura uma pessoa que possua o padrão de semelhança e raciocine em grandes segmentos.

As pessoas que observam as semelhanças, o que há de comum entre os objetos, geralmente se contentam em fazer o mesmo tipo de trabalho anos a fio e se adaptam bem a tarefas que permanecem essencialmente imutáveis. Há pessoas ainda, que observam a semelhança com exceções. Estas pessoas, em geral, gostam que as mudanças ocorram gradativa e vagarosamente e preferem que seu trabalho evolua com o passar do tempo. Quando aprendem uma tarefa, aceitam realizá-la por um longo tempo e são boas na maioria das coisas que fazem. Usam muitas comparações, como por exemplo “melhor”, “pior”, “mais”, “menos” e reagem bem à publicidade que utiliza palavras como “melhor”, “progressivo” ou “avançado”.

As pessoas que possuem o padrão de diferença gostam de mudança e em geral trocam muitas vezes de emprego. Sentem-se atraídas por produtos inovadores, que a publicidade chama de “novos” ou “diferentes”. Há pessoas que observam as diferenças com exceções, notam primeiro as diferenças e depois as semelhanças. São pessoas que procuram a mudança e a variedade, porém não no mesmo nível que as que possuem o padrão de diferença. Para identificar este metaprograma deve-se perguntar: “Qual é a relação entre duas coisas?”

Padrões de convencimento

Existem dois caminhos pelos quais uma pessoa se convence de algo. O primeiro é o canal por onde passa a informação e o segundo o modo como a pessoa gerencia a informação que obtém. Tomando-se como exemplo uma situação de venda e considerando-se em primeiro lugar o canal, podemos nos perguntar:”O que o cliente precisa fazer para se convencer de que o produto é bom? De que prova um gerente precisa para se convencer de que um funcionário é competente numa determinada tarefa? A resposta depende do representacional primário da pessoa. Como já vimos em itens anteriores, algumas pessoas precisam ver a prova (sistema visual). Outras precisam ouvir. Outras precisam ler, um relatório, por exemplo. Outras ainda, têm que fazer algo. Talvez precisem usar o produto para poder avaliá-lo ou trabalhar junto com o novo funcionário antes de decidir que ele é competente. A pergunta a ser feita para identificar este metaprograma é: “Como você sabe se alguém é bom no que faz?”

Uma pessoa visual precisa ver exemplos. Uma pessoa auditiva precisa falar com as pessoas para coletar informações. Uma pessoa leitora precisa ler relatórios ou referências sobre alguém. E uma pessoa de ação tem que fazer a tarefa junto com a outra pessoa para se convencer de que ela é boa no seu trabalho.

Outro aspecto deste metaprograma é o que faz com que a pessoa aprenda novas tarefas com facilidade. Uma pessoa visual aprende mais rapidamente uma tarefa se alguém lhe mostrar como fazer. Uma pessoa auditiva aprende melhor se ouvir o que deve fazer. Uma pessoa leitora aprende melhor ao ler as instruções e uma pessoa de ação aprende melhor fazendo.

O segundo caminho que leva ao convencimento diz respeito à maneira como a pessoa gerencia a informação e, portanto, como ela precisa ser apresentada. Algumas pessoas precisam que as formas lhes sejam apresentadas algumas vezes, talvez duas, três ou mais, antes de se convencerem. Algumas pessoas se convencem, após várias informações, outras não precisam de tantas informações. Com base em alguns fatos, imaginam o resto e decidem rapidamente. Muitas vezes, chegam a conclusões com poucos dados. Chama-se padrão automático a este procedimento. Há pessoas que nunca chegam a se convencer totalmente. Só ficam convencidas diante de um determinado exemplo ou num contexto específico. Isto é conhecido como padrão consistente. No dia seguinte talvez seja necessário provar tudo de novo a este tipo de pessoa, já que o dia seguinte é um outro dia. Essas pessoas precisam ser convencidas o tempo todo. Há pessoas ainda, que para se convencerem precisam que a prova lhes seja apresentada durante um período de tempo definido – um dia, uma semana.

Estes são os principais metaprogramas. Foram originalmente criados por Richard Bandler e Leslie Cameron Bandler e mais tarde ampliados para o campo dos negócios por Rodger Bailey. A orientação no tempo, é muitas vezes considerada um metaprograma. Algumas pessoas estão dentro do tempo, isto é associadas a sua linha temporal. Outras estão atravessadas no tempo, isto é, basicamente dissociadas de sua linha temporal. Outro padrão que muitas vezes é chamado de metaprograma é a posição perceptiva preferencial. Algumas pessoas passam a maior parte do tempo em primeira posição, ou seja na sua própria realidade. Outras conseguem ter um nível de empatia maior e passam muito tempo na segunda posição, enquanto outras ainda preferem a terceira posição, de observador.

Os metaprogramas também podem mudar de acordo com o estado emocional. Uma pessoa pode se tornar mais proativa se estiver mais estressada e mais reativa quando está relaxada. A resposta está sempre no indivíduo. O padrão é apenas o mapa. Os metaprogramas não são uma maneira de enquadrar as pessoas mas sim mais um instrumento através do qual podemos conhecê-las melhor e portanto nos comunicar de forma mais adequada com cada pessoa melhorando assim os resultados.